走进上海外滩十七号，这栋见证过世纪风雨的老建筑，空气中仿佛都沉淀着关于“归来”与“开拓”的往事。对于友邦人寿保险有限公司副总经理兼首席新机构拓展官谷刚而言，这里不仅是公司的“原点”，更是他每次面对新市场、新挑战时汲取力量的地方。

当谈及友邦在湖北、安徽等新市场的布局时，他的一句“我是‘新湖北人’，我的女儿也是在武汉读的书”，瞬间拉近了距离。这不仅是一种情感的融入，更像是一种宣告：友邦的“拓疆”，一直以来都是带着诚意与敬畏的“扎根”。

在这个充满变革的保险大时代，谷刚作为友邦拓展全国版图的“前线指挥官”，他的思考与决断，折射出的不仅是一家百年险企的当下，更是其面向未来、极具耐心的战略定力。

“道不变术变”：守住“神”与“魂”

如何在“复制成功经验”与“本地化”之间拿捏精准度？这是友邦新设机构面临的核心命题。

谷刚回忆起儿时看过的电影《神鞭》——主人公的辫子功出神入化，辫子被剪后，又练就了一手好枪法。电影里的那句“辫子剪了，神还在”，被他视为信条。

“对于友邦来讲，哪些是神？哪些是魂？”谷刚说，“长期主义、客户驱动、实事求是，这些是公司的长期文化，是不能变的。我们希望做到‘道不变术变’。”

在谷刚看来，友邦过去二十余年深耕上海、北京、广东等五个市场的成功经验，形成了一套高质量的经营模式，被称之为“1×5”模式。当他将目光投向湖北的襄阳、荆州、宜昌，乃至更广阔的中西部地区时，他清楚地意识到，未来的挑战在于打造“1×100”模式。

那么，这“1”所代表的“道”，究竟是什么？

谷刚将其总结为三个“不能变”。首先是“金融为民”的初心不能变，“我们要始终怀抱感恩之心，坚守风险保障底线，成为社会的稳定器、压舱石，为更多的人解决健康保障、子女教育、养老享老、财富传承等问题，这些是不能变的”。

第二是“客户驱动”不能变。他特别提到友邦人寿董事长及友邦保险资管董事长张晓宇的一句话：无论做什么，做企业的本源要站在客户的角度。“我们不仅要对市场上的客户负责，也要为内部的下级服务，要把这种文化垂直下去。”谷刚说。

第三，卓越代理人模式与优质增员模式不能变。“在安徽，代理人平均年龄37岁，70%以上都是本科学历，8%左右是研究生。”他语气坚定，“我们坚持吸引优秀人才，重塑行业形象，改变社会对保险销售的刻板印象，努力让每一个保险人都能享受这份职业自豪感。”

而“术变”，则是方式方法的灵活创新。谷刚举了一个例子：在武汉，客户希望链接同济、协和的医疗资源；在四川，则是对接华西医院；在京津冀，客户更青睐北京的优质资源。“我们很难用一把尺子经营所有的市场。但服务的温度是相同的，只是对接的属地资源不同”。

这种“道不变术变”的哲学，让友邦在新市场的深耕中，既保持了品牌的魂魄，又展现出了极强的适应力。

解决“人”的问题：以长期主义的耐心，锻造可持续的根基

友邦2025年年报中有一个数据格外亮眼：新市场的新业务价值增长45%，并立下2025年至2030年复合年均增长率达40%的目标。从一线城市到非核心城市，如何将友邦保险“做对事、行对路、用对人”的运营理念执行到位？

谷刚从“顺序”这个词开始切入，“有些公司是直扑结果去的。但友邦不一样，你先不要说结果，你先说这些事做对了吗？做对了，结果自然而然就来了。”

在他看来，“做对事、行对路、用对人”这三“对”，最终指向的是“可持续”三个字。

要实现可持续，人的问题首当其冲。谷刚坦言：“我们深耕新市场，不但要依靠友邦自己培养的人才，也要从外部引进契合友邦文化的新鲜血液，形成内外融合的人才结构。”

谈及“做对事”，他特别强调了友邦对合规的“零容忍”原则，不管职级多高、贡献多大、涉及金额多少，只要触碰底线，就一定会严肃处理。

而“行对路”，则体现在对中后台支持的大力投入上。谷刚展示了友邦的科技赋能：代理人端的“Navi”App与客户端“友邦友享”无缝集成，客户的需求能实时反馈给代理人。

“客户在友邦友享上的诉求会实时反馈到他的代理人的App上，代理人马上就能够看到客户在查什么，有没有什么问题。”这种线上线下结合的现代化管理模式，正在让“以客户为中心”从一个理念，变成一个可操作的闭环。

谈及人才，谷刚的思绪被拉回到更久远的时光。上世纪90年代，国内精算专业人才极度稀缺，友邦在1994年与复旦大学数学系建立了第一个校企合作的精算中心，随后又陆续与中国科大、中山大学、北京大学等高校合作。“我们不光是为了友邦培养，更希望为整个保险行业做贡献。只有这个行业做的越来越专业，一家企业才能做的好。”谷刚说。

近三十年过去，友邦为中国保险业培养了约3000名精算师，遍布全国各大金融保险机构。谷刚将这一切归结为“文化”与“引领”。“怎么才能实现人跟人的合作关系？方向要一致，前面有人要引领。”他希望通过领导力人才的储备和培养，将友邦的文化精髓，像种子一样植入每一个新市场。

从“一区一策”到“一城一策”：以融入的姿态，与区域发展同频共振

当谈到如何将友邦的文化与新市场有机融合时，谷刚的视野从企业内部转向更广阔的社会层面。

在他看来，友邦首先要做行业标杆，把源自国际市场、在一线城市充分验证过的高质量发展模式植入到新市场，为当地提供更多的健康保障、子女教育、养老享老、财富传承等服务体系。其次是把握当地的投资机遇，积极参与当地资本需求，与产业同频共振、共享发展机遇。在公益方面，谷刚透露了一个有趣的细节：友邦正在尝试做“通道”。比如当地有优质的茶叶等特色产品，友邦希望通过自己的平台和渠道，帮助这些产品对接更广阔的市场。这种独特的赋能方式，不仅履行企业法人的社会责任，也对营销员队伍形成正向引导。

从更宏观的视角，谷刚提出友邦服务的新方向：从“一区一策”向“一城一策”迈进。该企业将根据不同区域的特征来设计服务，力求让客户获得更精准、更贴心的体验。

在安徽这样的新市场，友邦正结合当地产业布局，通过系统化的新人培育、发展等支持体系，为有志于保险事业的本地居民创造机遇，推动高质量就业。“我们在合肥做了很多长期活动，包括跟中科大合作建立精算中心、参与公益等。此外，合肥近年来在高科技领域发展迅猛，我们可以为企业、企业员工提供咨询类服务，把我们的专业优势更好的发挥出来”。

从1992年回归上海，到2020年成为内地首家外资独资人身保险公司，再到如今在14个区域经营，覆盖约3.4亿潜在客户，友邦在2025年底获批开业“友邦保险资管”，成为上海首批外资独资保险资产管理公司。这不仅是“投资中国”的里程碑，更是友邦对中国市场长期承诺的注脚。友邦的每一步都走得稳健而坚定，而这份品质也正体现在谷刚这样的开拓者身上：既有对百年传统的敬畏与坚守，又有拥抱变化、融入本土的勇气与智慧。

“道不变术变”，友邦的新征途正徐徐展开。

（本栏文图由友邦人寿保险有限公司提供）